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納得される説得 [2011-07-01 23:39:42][ブログ記事へ]

人は自分で決定したい 人は自分で決めたい生き物何かを決める時、皆さんはどのようにして決断をしているでしょうか情報を集めたり、人の意見を聞いたりしても、最終的には自分の判断で決めることが多いはずですそもそも人間は自分で意志を決めたい生き物人から押しつけられると、それが自分にとっていい内容であってもイヤな気持ちになってしまうこともあります説得上手な人というのは、相手を説得していると思われないように働きかけるよう工夫しています無理に相手を説得するのではなく納得してもらうような情報を提供し、お互いが満足する結果を手にしているのです「人の意見を受け容れた」という印象になってしまう説得ではなく、自分で決めたような印象になる話し方伝え方について考えてみましょう材料を提供し、答えは自分で出してもらう 主張するのではなく、材料を提示して選んでもらうABCという3つの選択肢があったとします相手にAを選んでもらいたい場合、皆さんだったらどのようなアプローチをするでしょうか「Aはこんなに素晴らしいよ」とか「Aを選ぶとこんなメリットがあるよ」といった形で話し始める人が多いですが、この場合、Aを選ぶことに心理的障壁ができてしまう場合があります皆さんも、親に勧められたことに反発したり、お店で店員さんに勧められたものを買いたくなくなったりした経験があるのではないでしょうかAを選んでもらうことに成功しても、相手には「選ばされた」という気持ちが残ってしまいますそこでお勧めなのは、Aを選ぶような材料のみを提示する方法です「Aにしたほうがいいよ」という主張はせず、BのデメリットやCを選んだ場合のリスクなどをできるだけ客観的に伝え、最終的な判断は自分でしてもらいます公式は与えても、答えを出すのは本人自分で決めたように感じてもらうことができる基本的なテクニックです客観的な根拠をわかりやすく相手に判断を促す、材料提示にもコツがありますお勧めなのは、客観的な根拠を利害に絡めて提示する方法です育児休暇制度について提案するケースで見てみましょうA：「出産、育児をしながら普通に働くのは大変なことです当社でも育児休暇制度が必要なのではないでしょうか」このような話し方伝え方では、個人の感想希望という印象になってしまいますたとえ会社にとってメリットのある案だとしても、これでは賛同を得られにくいのです聞く人が納得してしまうような材料提示をする例を見てみましょうB：「女性社員の出産育児による離職、それに伴う新規採用教育コストは当社の利益を圧迫しています昨年度の状況を分析したところ、出産育児が原因の離職率は％、それに伴う採用教育によるコストは、なんと円にも上っていますこれによって、営業利益が％から％に圧縮されています当社でも、離職率を押さえる対策が必要なのかも知れません厚生労働省の発表した働く女性の実情によれば、育児休暇制度を導入した場合の効果は……また、社内でのアンケートによると……当社で離職率を減らした場合の試算ですが、昨年かかった円のコストを××円まで削減できるという結果になりました」Bのように客観的なデータを利害に絡めて提示すると、納得しやすくなりますAに比べて、解決策の1つである育児休暇制度が魅力的に見えてきたのではないでしょうか主張を支える根拠は、複数（2つ以上）用意してください反対する場合、人は主張そのものではなく、根拠を潰しにかかります1つの根拠が崩れた場合でも、主張を支える根拠が他にもあれば安心ですデータを集めるポイント 図書館は情報の宝庫、専門誌なども見られる人に納得してもらうよう働きかける時、データがあると便利ですインターネットを使えば様々なデータを探すことができますが、その場合データの信憑性に気を配る必要がありますデータの出どころには注意してくださいできれば、経済産業省、厚生労働省など、公的機関の発表している数字を探すようにするといいでしょう新聞、雑誌、専門誌なども情報の宝庫ですこれらはインターネット上の情報と比べると、新聞社や出版社などのフィルターを通っているぶん信頼度が高いと言えます図書館なども上手に利用してみてください規模の大きい図書館司書に相談すると、情報に辿りつく手助けをしてくれます図書館では、国内外メディアの記事なども検索できるので非常に便利です（自治体によっては司書のいない図書館もあります）データを提示する場合には、その出どころいつ調べたかも併せて伝えるようにします数字は小数点第1位まで使うようにするといいでしょうより信頼度を上げることができますビジュアルのパワーを上手く使う データは見せ方次第で印象が変わってしまう説得に限らず、情報を伝える時にはビジュアルエイドが有効です言葉だけで伝えた時よりも、実際に見てもらった時のほうが「わかりやすさ」も「インパクトの強さ」も上がります同じ数字でも見せ方によって印象は変わりますグラフでも、割合を見る場合は円、比較なら棒、推移なら折れ線といったようなセオリーはありますが、一度自分であれこれと試してみるのがいいでしょうあえて様々なビジュアルエイドを作ってみることで勘が養われますし、意外な発見があるかも知れません作成方法による違いを体感すると、自分がデータやグラフに騙されることもなくなってきます上司の説得には気遣いをプラス 論理だけでなく感情にも配慮上司を説得する場合には、さらに気遣いをプラスする必要があります参考までに、日本一の二番手と言われた歴史上の人物藤堂高虎の話をご紹介しましょう藤堂高虎が徳川秀忠に仕えていた時に、城の改築案を出すように命ぜられました高虎は城の建築に関して多くの知識を持っており、その分野で厚い信頼を寄せられていましたしかし、完璧と思えた改築案の他に、もう1つ候補の案を作成し、秀忠にどちらがよいか選んでもらったそうですわざわざ2案作ったことを不思議に思った周りの人達が、その理由を高虎に尋ねると、「1つだけ出したのでは自分の案に秀忠様を賛成させることになる2つ出したのなら、秀忠様がご自身で選んだことになる」と答えたそうです人間は複数の案を見せられると、それ以外のことを考えなくなる傾向があります高虎はそんな人間の癖や上司に対する気遣いなど、人の機微がわかっていたのかも知れませんね話し方伝え方によって心象は変わります説得しなければならないシーンでは、特に相手の感じ方に気を配って伝え方を工夫してみてください 事後投稿なし！ブログにリンクを張るだけでＯＫ！！抽選で「ぶり姫そぼろ」50名様 　←参加中 続きを見る ['close']